江良さんサムネ

営業力を人間力。リッチメディア営業部長が熱弁する、若手こそ営業をやるべき理由。

  こんにちは!

リッチメディアで学生インターンをしています。水野翔太です!

毎週月曜日、ビジネス経験が0のリッチメディア学生インターンが、会社の先輩方にビジネスとは何か、働くとは何かを聞きながら一流のビジネスマンになるべく成長していく企画を発信しています!

その名も「0→1(ゼロイチ)」!!!

第四回目はリッチメディアの営業部長である江良亮人(えら あきと)さんに、営業という仕事の本質について伺ってきました!


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江良亮人
新卒で百貨店の宣伝部に入社、その後サイバーエージェントへ転職。可能性を世界で最も開花させる会社を作る事にトライしたいという思いで創業期のリッチメディアに入社。現在は営業部長。

水野)
僕は今大学生なんですけど、学生から見て「営業」という仕事のイメージがあんまりよくはないんです。外回りが厳しいとかきつくてしんどいとか。

だから実際に江良さんに営業という仕事の本質について伺っていきたいと思います。
よろしくお願いします!


江良さん)
よろしくお願いします。

水野)
江良さんはリッチメディア社長の坂本さんと、サイバーエージェント時代からの長い付き合いなんですね。

江良さん)
サイバーエージェントに入って最初の上司が坂本さんだったので、そこからの付き合いですね。
坂本さんとは本当に長く一緒に仕事をさせてもらってます。

水野)
なるほど。
営業について、当時の上司である坂本さんから学んだことって何があったんですか?

江良さん)
営業はHOWじゃないんだっていう姿勢を学びましたね。


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営業を頑張ろうって意識している人ほど本とかセミナーとかに行って、小手先のテクニックとかでHOWを習得しようとするんですよ。
もちろんクライアントへの伝え方だったり、アポ電どうやったらとれるのかみたいなテクニックも重要なんですけど、だいたいそういうのってすぐに忘れちゃうんすよね。

坂本さんからはそうやってHOWばっかりに目を向けるなっていうのを教えてくれた。それが大きかったかな。

水野)
なるほど、、。
じゃあ、結局何が一番大事なんですか?

江良さん)
営業に限った話じゃないんだけど、仕事への根本的な向き合い方ですね。

要は、仕事に対してどう取り組むかっていうのが全てで、取り組み方を変えなきゃ絶対スキルなんてつかないと思ってる。
そこを最初にやっておかないと、スキルなんて定着しない。

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土台としての姿勢ができて、はじめてスキルが定着するっていうイメージ。
どういうスタンスでその仕事に向き合っていくかっていうメンタリティみたいなのが大事で、坂本さんにはそこを教えてもらいましたね。

諦めちゃいけない、球際でやり切るのが大事、素直じゃ無いとダメだとか。

人として当たり前のことなんだけど、その当たり前のことをいかにやりきるかっていうところが結局大事になってくる。

営業って言ってもその本質は人と人との関わり合いだからね。

水野)
まずは営業マンとしてではなく、一人の人としてどうあるかが大事なんですね。

江良さん)
そうだね。
その中でも一番大切なことが「諦めることを諦める」っていう姿勢。

水野)
坂本さんがよく口癖のようにおっしゃってることですね。

江良さん)
そうだね。

営業をやってる中で、外圧に揺れる状況って死ぬほどあるの。
自分でこうやるって決めて口では言ってたのに、気づいたら全然違うことやってるとか、周りから言われたからふらふらそっちに揺れたりとか、そんなのが死ぬほどあるんだよね。
でもそんな外圧がある環境下でも、いかにやり切れるかっていうところが大事になってくる。

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僕が、坂本さんの尊敬する一番の理由はそこにあって、あの人はやりますって言ったら絶対にやり切るし、途中で絶対やめない。
この10年間くらい背中見てきたけど全くブレてない。

正に諦めることを諦めてる姿勢が、行動からひしひしと伝わってくるんだよね、坂本さんからは。

水野)
なるほど、。
でもそこまでのモチベーションってどうやったらでてくるんですかね。

なんか将来の夢を大きく持つとかが大事なんですか?

江良さん)
うーん、それでいうと僕は何も行動していない段階から将来の夢なんて見つかるわけないと思ってる。

学生とよく面談する機会があるんだけど、その時にやりたいことがなくて、焦ってます、どうしたらいいんですかみたいな話をよく聞くんです。

夢は持ってるものっていうのが当たり前みたいになってるんだけど、見つけようとしても途方に暮れるよね。

なんで考えたら途方にくれるのかっていうと、その問題に答えなんかないし、正解がないから。
正解っぽいものを探そうとするからモヤモヤするわけですよ。
でも絶対にそんなものはない。

水野)
確かに。

江良さん)
織田信長ってなんで天下統一できたか知ってますか?


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え、急に、、。笑

江良さん)
信長自身が天下統一しようと思ってたどうかっていうのが結構ポイントなんです。
織田信長って天下統一しようと思ってやってたと思います?

水野)
え、やってたんじゃないんですか、、。

江良さん)
諸説あるんですけど、織田信長って、四方八方に敵がいて、でこいつらを対処し続けるしか生き残る道がなかったんですね。
基本的に織田信長って状況を観察して、観察した状況から仮説を導き出して、スピード良く運動量増やして、状況を打破していくことが得意な人だったんですよ。

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戦いまくって尾張を平定するまでに大体10年くらいかかるんですけど、やってたらいろんなところから敵がくるから、結果的に守ってたものが広がっていって、そうするとどっかのタイミングで思ったんですよね。


全国いくか!みたいな。

水野)
あ、そうなんだ!

江良さん)
そうそう。

「天下布武」っていう織田信長が使っていた有名な言葉があるんだけど、その天下って全国を指してるわけじゃなくて元々は畿内のことだけを言ってるの。(畿内=都に近い地域を指す呼称。)

ここから分かるように織田信長は最初から全国統一なんか狙ってなかった。

これを通して何を一番伝えたいかっていうと、要するに歴史的な偉人もみんな最初から自分の本当に目指したいこと、やりたいことなんてわかってなかったっていうこと。


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織田信長だって最初は、畿内っていう小さいところに目標を定めて、攻めてくる目の前の敵に対して必死で戦い続けた。
そんな感じである意味盲目的にやり切っていった結果、全国統一という誰も成し遂げたことがなかったことに本気で挑戦していけたんだよね。


だから、社会人でも学生さんでも何も踏み出してもいないのに何かが大きな目標が見えると思ってるのは傲慢だし、見つかってないことに悲観する必要はないと思う。
織田信長だって最初はできなかったのに。

それがなんか今の学生見てても社会人見ててもは多いよなって感じる。意識が高いがゆえに陥っちゃうことでもあると思うしね。


だからこそ、自分が決めたことに対して信じてやり切れるかどうかっていうのが、これからの特に環境変化が激しい時代の中では本当に重要になってくる。未来やりたいことはどうしたって鮮明には見えないんだから、目の前のことをやり切る。

VUCAと言われる今の時代だからこそ、その能力が今一番大切な気がするな。

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「VUCA」とは、Volatility(変動性)、Uncertainty(不確実性)、Complexity(複雑性)、Ambiguity(曖昧性)の頭文字をつなぎ合わせた造語で、これら四つの要因により、現在の社会経済環境がきわめて予測困難な状況に直面しているという時代認識を表す言葉。

やり切る力を身に付けられるのが「営業」

江良さん)
話戻るけど、営業の面白いところって、数字というもので定量的に評価されるっていうところ。期日と数量が明確に決まっていてそれを評価されるから。
今月何日までにこれくらいの金額を売るっていう目標があってそれに対して、できたかできてないか。

だからこそ、その目標達成に対してのやり切るっていうメンタリティがすごくつきやすいんだよね、営業って。

水野)
なるほど、営業の良さめちゃくちゃわかってきました、、。

新人だからこそ、営業をやる意義ってあったりするんですか?

江良さん)
後は営業って、相手の立場に立って物事を考える力はすごくつくと思う。そうせざるを得ないから。
その力を新人のうちに身に付けておくことは今後にとって大きい財産になると思うな。



営業って要は、相対する誰かに自分が伝えたい内容を理解してもらったり、合意形成を取るためのことだったらなんだってあるわけじゃないですか。
女の子口説く時だってそうだよね。

で、営業って常にそれをやって、できたかできなかったかを定量的に評価できるので、ビジネスにおいて大事な能力がつきやすいかなって思う。

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でもこの相手の立場に立ってものを考えるっていうことが、さっき言った「営業の外圧」が働くと本当に難しくなってくる。

会社から定量成果で推し量られる分、数字ばっかりを追ってしまうんですよ。数字を達成することが第一目標になってしまう。
だから追ってしまうわけですよ。そっちを。

そうするとクライアントのために考えるっていう他者目線が失われて、変な販売方法だったり強引に売っちゃったりして、後々に大きな問題に発達していってしまうんですよ。

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水野)
目に見える数字を追うからこそ、相手の立場に立てるっていうのもあるし、見なきゃいけないからこそ、目的を見失っちゃうっていう。

江良さん)
結果として見えやすい数字を追えてしまうからこそ、自分の本質を試せるから新人の社会人にはほんとおすすめですね。

やってほしい。

水野)
なるほど。
営業に対するイメージが全く変わりました、、。

社会人において一番大切なやり切る力が一番育ついい機会なんですね。




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社会人として必要な力が多く学べるのが、営業という仕事。
自分自身このインタビューを通して営業のイメージが全く変わったし、そこから自分に足りない力を補っていこうと思いました!


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インタビュアー、文 リッチメディアインターン生 水野翔太
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